El día de hoy Oracle se reunió con los representantes de medios especializados en tecnologia, mercadotecnia y centros de contacto para una platica “entre amigos” sobre la oferta de soluciones que Oracle tiene en el mercado para profesionalizar y vincular las actividades de ventas, mercadotecnia y adminsitración de la relación con clientes.
En esta reurnión, Niccolo Spataro, Senior Director de CRM On Demand para Latinoamérica comentó que actualmente, la industria del software se está mudando del esquema de licenciamiento a un esquema de renta, encontrádose ya en una etapa de madurez, por lo que Oracle ha visto una gran oportunidad dentro del concepto de SaaS.
Para Spataro, una de las soluciones más populares dentro de la oferta de SaaS es la aplicación de CRM On Demand, solución del tipo “aplicaciones nativas en red” o ASP (“application service providers”). Las empresas que contratan los servicios CRM On Demand, operan y tienen toda la funcionalidad de este software vía Internet.
Como los programas CRM no se instalan en la computadora del usuario, éste no “compra” el software CRM, sino que paga un renta mensual por el uso del mismo.
En un principio, Oracle consideró que la incorporación de la solución CRM On Demand en México sería acogida mayoritariamente por las pequeñas y medianas empresas, sin embargo, ha permeado de manera importante a todo el sector corporativo.
Oracle CRM On Demand permite a las empresas resolver dos de sus necesidades más apremiantes:
1. Aumentar las ventas
2. Profesionalizar las ventas. Todos deben vender igual, por lo que se requieren procesos estructurados de ventas y herramientas para tener información oportuna de sus clientes.
CRM On Demand ayuda a los vendedores a ser más astutos al momento de la venta, tener más información y cuidar la imagen de la empresa.
En este momento en que las empresas de todos los tamaños tienen que hacer frente a la crisis económica mundial deben invertir en CRM, ya que esta estrategia les permitirá tener un conocimiento integral de sus clientes.
¿Qué es Social CRM?
Social CRM es el concepto que Oracle ha lanzado y tiene como objetivo proveer al vendedor de información.
Ricardo Cárdenas, Director de Consultoría y Ventas de CRM para Oracle, comentó que Social CRM consiste en aprovechar una serie de tendencias tecnológicas y culturales que cambiaron la forma de relación de los clientes y proveedores.
Tradicionalmente la relación era a través del teléfono y visitas, los roles estaban muy claros y se sabía quién era el cliente y quién el proveedor.
Actualmente, estos roles no están definidos, ya que el cliente exige cada vez màs innovación de parte del proveedor y además pertenece a una red social en la que se encuentran amigos que influyen en sus decisiones al compartir su experiencia con el producto, la empresa y hasta con el ejecutivo de ventas.
Las generaciones actuales se comunican de manera más abierta y comparten información y experiencias.
Anteriormente el vendedor le daba información a la empresa sobre ubicación del cliente, hábitos de compra, etc. Sin embargo, en la actualidad, el vendedor requiere apoyos e información para eficientar su actividad. La venta tradicional ha evolucionado dando lugar a Ventas 2.0 que consiste en ayudar al vendedor, dandole más funcionalidad, y conocimiento de sus clientes.
Para otorgar al vendedor una ventaja competitiva Oracle cuenta con tres aplicativos:
1. Sales Prospector. Extrae y analiza la información en todos los sistemas internos y fuentes públicas para recomedarle al vendedor los clientes potenciales más importantes. Esta aplicación tiene las siguientes características clave:
- Identificar anticipadamente a los clientes potenciales más importantes, los ingresos esperados, su posibilidad de cierre y el tiempo estimado del mismo.
- Identificar las oportunidades de desarrollo tanto en las cuentas nuevas como en las ya existentes.
- Analizar los atributos de los clientes, los productos comprados y el historial de compra.
- Identificar las posibles referencias que concuerden con el perfil de los futuros clientes.
- Buscar, filtrar, marcar y rechazar fácilmente a los clientes potenciales.
Oracle, tiene disponible ya esta aplicación en México.
2. Oracle Sales Campaigns. Esta aplicación aprovecha los conocimientos más sofisticados y la experiencia colectiva de una comunidad de ventas para generar campañas de marketing más efectivas e incorpora los atributos de Web 2.0 como clasificaciones, revisiones y etiquetas para las plantillas de las campañas de mercadotecnia dentro de la red social de la empresa.
Oracle Sales Campaigns permite la colaboración del área de ventas y mercadotecnia para elegir, de manera conjunta y con base a resultados, la campaña más apropiada para los clientes.
3. Oracle Sales Library. Es una aplicación que permite compartir información en el ambiente de ventas tomando los documentos y presentaciones para colocarlos en una biblioteca de contenido que facilita su clasificación a través de tacs.
Oracle Sales Library toma los conceptos de la Web 2.0, sobre conocimiento compartido, para que la gente pueda localizar fácilmente los materiales de apoyo que necesita.
Estas aplicaciones están diponibles bajo esquema On Demand (en renta), para facilitar su adopción y reducir costos.
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