Hazle a tu cliente una oferta que no pueda rechazar

Cuando meditamos en torno al tema de atención al cliente el entorno actual está determinado por estas cuatro situaciones:

1) El cliente vive en un mundo descontextualizado: expresa sus necesidades a través de muy diversos canales, Twitter, Facebook, correo, teléfono… generalmente con una respuesta pobre de parte de la empresa que le presta el servicio.

2) Hay muchas oportunidades perdidas, las empresas gastan mucho en MKT pero estos mensajes tienen poca relevancia para la gente.

3) Ofertas se hacen en mal timing: además de hacer ofertas relevantes y adecuadas a cada cliente hay que hacerlas en el momento adecuado.

4) Trato impersonal: actualmente mucho del servicio al cliente está orientado al autoservicio, pero las personas siguen valorando mucho la atención personalizada.

“Las empresas saben que los clientes actuales han cambiado y son mucho mas exigentes porque están hiperconectados y tienen acceso a toda la información y a las opiniones de otros usuarios” señala Rodrigo Echeverría, Director de ventas para NICE en México.

Rodrigo Echeverría, Director de ventas para NICE en México.
Rodrigo Echeverría, Director de ventas para NICE en México.

En este contexto, existe la necesidad de dar respuesta a través de una plataforma que pueda integrar todos los canales que el usuario está utilizando, para que el agente de atención tenga idea del contexto en el que debe resolver los problemas del cliente en tiempo real.

Un ejemplo de este tipo de plataformas es el NICE Interactions Hub que concentra en un solo dashboard de trabajo datos de CRM, el sistema de llamadas, chat, monitores de redes sociales, correo y registros históricos.

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BYOD y Movilidad: un mejor balance vida-trabajo a través de la tecnología

Recientemente tuve la oportunidad de charlar con Oscar Gutiérrez (Business Development Manager, Borderless Networks, Cisco México) sobre el tema de BYOD, básicamente la pregunta era: ¿qué pueden hacer las empresas para aprovechar esta tendencia sin comprometer la seguridad?

En ese entonces comentabamos que BYOD (‘Bring your own device’ o ‘Trae tu propio dispositivo’) es una tendencia incipiente, condicionada por el actual entorno:

– La proliferación de los equipos de cómputo portátiles y móviles
– Una creciente penetración de las redes sociales
– Usuarios participando 24/7 indistintamente en actividades recreativas y productivas, en horarios flexibles
– La alta disponibilidad de la banda ancha móvil (en los países desarrollados) e internet móvil (en países menos desarrollados)

A casi dos meses de esa entrevista, y en el marco del Congreso Internacional Mundo Contact, Oscar dirigió una conferencia con demostraciones de aplicaciones que permiten conectar dispositivos del usuario a la red empresarial y pareciera que las cosas han cambiado muy rápido en estos dos meses. El mundo se mueve muy rápido.

Ya empiezan a pintar más en el mercado las aplicaciones para tablets y teléfonos celulares, que de la mano de soluciones de administración hacen de BYOD una realidad más cercana.

Es natural que sean la sensación los dashboards que permiten monitorear hasta los más pequeños detalles que conforman el contexto de la conexión (hora o día de la semana en que se está conectado, si se usa 3G, WiFi o datos, tipo de dispositivo, ubicación geográfica, entre otros) para permitir o restringir el acceso a ciertos contenidos.

Se habló de los beneficios de implementar BYOD en las empresas, siendo los destacables: ahorro de costos, mayor productividad y atracción de talento de las nuevas generaciones.

Desde el punto de vista humano, del usuario, el tener mayor libertad para trabajar a su manera le permite sentirse más apegado a la empresa.

Oscar Gutiérrez, Cisco
Oscar Gutiérrez, Cisco

Los usuarios actualmente piensan cosas como: “Quiero seguir en contacto con mis amigos, pero a la vez con mis compañeros de trabajo, clientes y socios a través de las redes sociales”, “Yo tengo mi manera de trabajar y de ser productivo, estoy acostumbrado a trabajar en equipo sin mandar mails, me basta lanzar un mensaje en Facebook para ponerme de acuerdo con mis compañeros”, “Es mi naturaleza y yo sé trabajar así. Asi me gusta y así lo hago bien”.

No significa que sean rebeldes o desadaptados al mundo corporativo, se trata de un cambio generacional, Oscar recomienda a las empresas que cuando se trata de BYOD, la empresa no puede darse el lujo de pensar en blanco y negro: hay que elegir cuidadosamente quién accede a qué, a qué horas y desde qué plataformas.

Los beneficios de tener una organización que permite BYOD, son evidentes: el impacto más obvio es un mayor balance vida-trabajo, no es tema sólo tecnológico, es un tema humano: la gente empieza a ser más productiva. Estamos hablando de ganar-ganar.

Apple lo tiene más grande o el macho alfa del mundo tecnológico

Apple es una de las compañías más poderosas que existen en el mundo tecnológico.

Hoy, la compañía está valuada en $461 mil millones de dólares, según Google Finance (lo leí a través del Huff Post, que brillantemente señala “Apple vale más que Google y Microsoft juntos”.)

Esto significa que Apple es una compañía más grande que Microsoft y Google juntos en términos de Market Cap o Capitalización bursátil, ya que Microsoft’s ronda los $258 mil millones de dólares y Google ronda los $199 mil millones.

Se espera que siga creciendo el valor en el mercado de las acciones de Apple, otro dato interesante es que es más grande incluso que una de las compañías petroleras (Exxon Mobil), cuyo valor de mercado anda en $402 mil millones de dólares. Apple los desbancó apenas el 25 de enero como la compañía más valiosa en terminos de Market Cap.

Market Cap es una abreviación de “market capitalization”, (capitalización bursátil) término que representa una de las maneras de estimar el valor de una compañia: incluyendo sus propiedades, capital, ganancias… es decir, si la compañía se vendiera, ese sería “un precio justo”.

Para dar una mejor idea de lo que significa ese valor $461 mil millones de dólares (de por si la imagen de valer más que “Microsoft+Google”, es impactante) :

  • Podrían comprar 4 Facebook’s si los rumores de que vale 100 mil millones de dólares (cuando salga al mercado, fuesen ciertos)
  •  Se podría financiar una misión a Marte, que requiere $450 mil millones de dólares
  • Podría comprar a los grandes fabricantes de telefonía juntos. Vale mucho más que Samsung, HTC, Nokia, RIM, LG, Motorola y Sony Ericsson juntos, por mucho.

En unas semanas Apple anunciará la siguiente generación del iPad, parece que queda Apple para rato, aún sin Steve.

La Vía del Hacker de Mark Zuckerberg

Como parte de la N cantidad de trámites con los que Facebook ha tenido que cumplir para poder cotizar en bolsa, y entre todos esos datos financieros, fiscales, legales, administrativos y hasta históricos que ha tenido que entregar Zuckerberg en manos de la SEC (SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION), destacan algunos párrafos dirigidos a los inversionistas, que no obstante pueden servirnos a nosotros en nuestras vidas profesionales y personales.

En ellos se expone la filosofía y visión de Facebook, sobre lo que tratan de hacer con Facebook, me parece un excelente texto, por lo que copio la traducción al español de Mariano Amartino, y también aquí está la versión original en inglés del documento S-1 que Facebook presentó.

Hemos cultivado un enfoque único de cultura y management al que llamamos The Hacker Way.

La palabra “hacker” tiene una connotación negativa injustamente al ser retratados en los medios de comunicación como personas que se infiltran en ordenadores. En realidad, el hacking sólo significa la construcción de algo rápidamente o probar los límites de lo que puede hacerse. Como la mayoría de las cosas, se puede usar para bien o para mal, pero la gran mayoría de los hackers que conozco tienden a ser idealistas que quieren tener un impacto positivo en el mundo.

The Hacker Way es una aproximación a la construcción que implica mejora continua e iteración. Los hackers creen que algo siempre puede mejorse, y que nunca nada está completo. Y tienen que ir a arreglarlo – a menudo en la cara de las personas que dicen que es imposible o se contentan con el status quo.

Los hackers tratan de construir mejores servicios a largo plazo mediante la rápida liberación y el aprendizaje de los pequeños iteraciones en lugar de tratar de conseguir todo perfecto de una vez. Para apoyar esto, hemos construido un framework de pruebas que en cualquier momento dado puede probar miles de versiones de Facebook. Tenemos la fórmula “Hecho es mejor que perfecto” pintadas en las paredes para recordarnos a nosotros mismos para mantener siempre el envío.

El hacking es también una disciplina intrínsecamente práctica y activa. En lugar de debatir durante días si una nueva idea es posible o cuál es la mejor manera de construir algo, los hackers prefieren un prototipo y ver lo que funciona. Hay un mantra hacker que se escucha mucho en torno a las oficinas de Facebook: “El código gana a los argumentos”

La cultura hacker es también muy abierta y meritocrática. Los hackers creen que la mejor idea y la ejecución siempre debe ganar – no a la persona que es el mejor en grupos de presión de una idea o la persona que gestiona mucha gente.

Para fomentar este enfoque, cada pocos meses tenemos un hackathon, donde cada uno construye prototipos de las nuevas ideas que tienen. Al final, todo el equipo se reúne y analiza todo lo que se ha construido. Muchos de nuestros productos más exitosos salió de hackathons, incluyendo los Timelines, chat, video, nuestro framework de desarrollo móvil y algunas de nuestras infraestructuras más importantes como el compilador HipHop.

Para asegurarnos que todos nuestros ingenieros comparten este enfoque, es necesario que todos los nuevos ingenieros – incluso los gerentes cuyo trabajo principal no será la de escribir código – pasen a través de un programa que se llama Bootcamp, donde aprenden nuestra código base, nuestras herramientas y nuestro enfoque. Hay un montón de gente en la industria que manejan ingenieros y que no quieren escribir código ellos, pero el tipo de personas que estamos buscando están dispuestos a escribir código y sean capaces de ir a través de los Bootcamp.

Los ejemplos anteriores se refieren todas a la ingeniería, pero hemos destilado estos principios en cinco valores fundamentales para nuestra manera de funcionar en Facebook:

Enfoque en impacto: Si queremos tener el mayor impacto, la mejor manera de hacerlo es asegurarse de que siempre nos enfoquemos en la solución de los problemas más importantes. Suena simple, pero creemos que la mayoría de empresas lo hacen mal y pierden mucho tiempo. Esperamos que todos en Facebook sean buenos en la búsqueda de los mayores problemas para trabajar en ellos.

Moverse rápido: el movimiento rápido nos permite construir más cosas y aprender más rápido. Sin embargo, a medida que la mayoría de las empresas crecen, disminuyen su velocidad demasiado, porque tienen más miedo de cometer errores que de perder oportunidades por moverse demasiado lentamente. Nosotros tenemos un dicho: “Muévete rápido y rompan cosas.” La idea es que si se rompe nada, probablemente no te estás moviendo lo suficientemente rápido.

Ser audaz: Construir grandes cosas significa tomar riesgos. Esto puede ser aterrador y evita que la mayoría de las empresas hagan las cosas audaces que deberían. Sin embargo, en un mundo que está cambiando tan rápidamente, está garantizado al fracaso si no se toma ningún riesgo. Tenemos otro refrán: “El mayor riesgo es no tomar riesgos.” Animamos a todos a tomar decisiones audaces, incluso si eso significa estar equivocado en algunas ocasiones.

Ser abierto: Creemos que un mundo más abierto es un mundo mejor, porque la gente con más información pueden tomar mejores decisiones y tener un mayor impacto. Eso va para el funcionamiento de nuestra empresa también. Trabajamos duro para asegurarnos de que todos en Facebook tiene acceso a la mayor cantidad de información posible sobre cada parte de la empresa para que puedan tomar las mejores decisiones y tener el mayor impacto.

Construir valor social: Una vez más, Facebook existe para hacer el mundo más abierto y conectado, y no sólo para crear una empresa. Esperamos que todos los de Facebook se concentren todos los días sobre la forma de crear valor real para el mundo en todo lo que hacen.

Protestarán Google, Twitter, Facebook, eBay, PayPal, Amazon y otros con apagón contra SOPA

Las páginas más populares de la red amenazan con apagarse. Esto podría ocurrir el 23 de enero, la razón: se espera para el 24 de enero la aprobación de la ley SOPA (por sus siglas “Stop Online Piracy Act”), una iniciativa de varios legisladores norteamericanos “para combatir la piratería en Internet”.

Los portales recurrirán a esta dramática medida para mostrar su inconformidad: será un “apagón general” con duración de 24 horas en contra de la inciativa.

Este fenómeno empezó como una propuesta de huelga pero ahora los portales más importantes de la red, le llaman incluso la “opción nuclear”. Es una medida de defensa contra lo que ellos califican como un proyecto para regular la red, ya que con SOPA, se sospecha un trasfondo macabro: las corporaciones ganarían mayor control sobre internet.

Con SOPA los legisladores norteamericanos “proponen combatir la piratería en Internet”, a través de reprimir una dinámica que ha sido fundamental para el desarrollo del Internet: la web 2.0, es decir, SOPA busca disminuir y perseguir la participación de los usuarios como proveedores de contenido.

Para conseguir esta meta proponen, entre otras cosas, implementar una configuración de “puertos seguros” (“safe harbor”), que obligaría a sitios como Youtube a revisar uno por uno cada contenido y garantizar que las aportaciones de los usuarios no están violando derechos de autor.

Esto generaría gastos inmensos en operación, abogados, impuestos, infraestructura, etc. para compañias de internet, pero sentaría precedentes para la censura de contenidos sensibles para compañías, gobiernos y empresas.

De aprobarse SOPA procederían millones de demandas en contra de cientos de compañías que distribuyen contenidos de usuarios.

SOPA tendría un efecto a nivel mundial ya que incluso los sitios que de otros países que reciban acusaciones de piratería podrían ser serían sacados de los listados de DNS (Domain Net Server) lo que imposibilitaría acceder a dichos sitios con solo teclear sus direcciones.

Otra cosa que SOPA propone es censurar o bloquear las búsquedas de esos sitios en buscadores, lo que en realidad va más allá de combatir la piratería… lo que (a juicio de sus críticos) en realidad persigue es que las corporaciones y los gobiernos tengan el poder de controlar los flujos de información.

Mientras que en Europa la oposición a la SOPA ha sido unánime, hay opiniones encontradas pero las grandes empresas que dependen de usuarios en línea están en contra, son muchas y de todos tamaños, las principales son: Google, Yahoo!, Facebook, Foursquare, Twitter, Wikipedia, Amazon, Mozilla, AOL, eBay, PayPal, LinkedIn, OpenDNS, Zynga.

También los mexicanos debemos preocuparnos por SOPA, ya que somos consumidores de contenido y redes en muchos sitios internacionales y muchas de las páginas que operan en México están registradas, operadas o hosteadas en los EEUU, lo que las sujeta a la obediencia de este proyecto de ley.

Sus críticos dicen que SOPA es una amenaza a la libertad de expresión en el Internet, impulsada por grupos de interés comercial, ideológico y político que buscan un retroceso para recuperar el poder que han perdido al existir flujos de información libres para los usuarios comunes y organizaciones independientes, que no pertenecen a estos círculos privilegiados.

“El conocimiento es poder, el conocimiento correcto es más poderoso”. – @abcerra en #CRM11

Lo que sabes, algún día caducará. No hay razón para ser envidioso con lo que sabes. Compartir, compartir es imprescindible.

La conferencia que personalmente más me gustó del Congreso CRM México 2011 organizado por Mundo Conatct, fue la de Alfonso Becerra, Consulting Systems Engineer de Cisco, que giró en torno a la relación del conocimiento con la tecnología, bajo el título “De Redes Sociales a Redes Profesionales”.

A continuación comparto algunas de las nociones que más me gustaron:

  • El conocimiento que tenemos en algun momento va a expirar a caducar.
  • Si no lo compartimos ahora, ¿cuando?
  • Compartir el conocimiento, nos ayuda a ver los retos.
  • No hay pretextos para no compartirlo. Los pretextos son muchos: no tengo tiempo, mientras más conocimiento tenga, más gente me va a buscar: con ello más conocimiento voy a tener.
  • Compartir el conocimiento para pasar de las redes sociales a las redes profesionales debe ser práctico y ágil, es el tiempo para  compartir mucha información, sobre lo que estoy aprendiendo, como estoy trabajando.
  • Compartir para las empresas es crítico, quizá hay alguien mas que también esté trabajando en ello: a veces por no compartir , se termina trabajando doble.
  • Las redes profesionales dentro de la empresa, si bien tienen que ver con la tecnología, la trascienden: las redes sociales profesionales saltan de la nube al mundo offline en cierto momento.

Becerra refirió un ejemplo en Cisco, una iniciativa que ayudó a integrar a los empleados de todo el mundo: “Cisco Quad” (el concepto de Quad es a semejanza del lugar donde se reúnen los estudiantes), la plataforma fue diseñada como un hub de colaboración empresarial que integra a la fuerza laboral, conecta a las empresas con los expertos, es una red que facilita compartir conocimiento e ideas de manera sencilla a través de los niveles de la organización.

Esta charla me recordó una anécdota que me gusta sobre compartir el conocimiento: Si dos hombres tienen cada uno una manzana y las comparten, se llevan una manzana cada uno. Más si dos hombres comparten dos conocimientos, ambos se llevan dos conocimientos. Sumar para multiplicar, es mejor que restar o dividir. Creo en eso.

CRM = Clientes contentos y estrategias rentables. Javier Flores de @SAPCRM. #CRM11

En el Congreso CRM México 2011, Javier Flores Director de SAP CRM para Latinoamérica compartió sus impresiones sobre cómo las estrategias para diseñar la experiencia del cliente deben ser completas, integrales y sustentables, y concentrarse en generar diferenciación competitiva.

Una de las cosas que destacó es que la experiencia de cliente, hoy, es tan importante para empresas B2B como para empresas B2C, en contraste como hace una década las empresas priorizaban el quedar bien con organizaciones más grandes y empresas como proveedores, o distribuidores además de los clientes. El nuevo contexto debe empeñarse doblemente en quedar bien con todos, en que la experiencia de todos sea agradable.

Los beneficios de construir experiencias congruentes y agradables, incrementa la base de seguidores fieles a las marcas, eso eventualmente conduce a aumento de los ingresos, disminución de costos, desarrollo conjunto y crecimiento en nuevos mercados.

Cerró con un contundente: las estrategias de CRM deben tener retorno de inversión. Punto.